银行转型背景下小微企业信贷营销策略

中央经济工作会议中提出为支持中小微企业发展工作指明了方向。这对于广大中小微企业的未来，无疑将产生重要而深远的积极影响。 “营造有利于科技型中小微企业成长的良好环境”，“支持专精特新企业发展”，释放了鼓励中小微企业自主创新的明确信号。中小微企业量大面广，截至2022年底在我国目前5700多万户企业中占绝大多数，是稳经济的重要基础、稳就业的主力支撑。支持中小微企业创新发展，事关经济社会发展全局和人民群众切身利益，也是高质量发展的题中应有之义。工信部近期发布了第四批专精特新“小巨人”企业名单，“小巨人”数量累计达到8997家，较一年多前第三批名单公布时增长近一倍。“小巨人”数量的迅猛增长，也在某种程度上展现出我国中小企业创新发展的良性态势。 2024年小微企业信贷业务营销已成为商业银行重要工作指标，那么如何树立正确的小微企业信贷业务营销观念，全面提升商业银行信贷营销水平，本课程从创新、渠道、队伍建设三方面展开。一是加大业务创新力度。首先要加大金融产品创新，根据小微企业小、频、急的贷款需求，研发符合小微企业需求的特色信贷产品；其次，要加大金融服务创新，拓宽融资渠道，满足小微企业多方位金融服务需求，特别是要善于利用金融科技平台、移动网络终端等拓展小微企业信贷业务；此外还要加强小微企业信贷业务流程创新，不断发展、完善、优化业务流程，满足小微企业客户不断更新变化的需求。 二是建立多元营销渠道。要认真分析、深入研究，围绕地方经济特点，摸清区域内小微企业客户分布情况及客户纳税、注册资本等初步情况，结合区域内商银行基层网点分布情况，进行营销包干区的划分，实现客户高效率地“一对一”持续营销，抢占主流市场和主流客户；同时利用线下线上“双渠道”，按区域、行业进行整体营销，组建小微专营团队，加强重点客户的专业营销。 三是加强小微企业信贷业务专业人才营销技能提升。为小微企业信贷业务发展培养一支业务能力强、综合素质高的专业人才队伍。

1．深度了解信贷营销发展前沿动态，汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华，开阔视野，提升认识，增强全员小微信贷营销业务能力提升从而促进银行产能提升 2. 针对小微企业客户群体的行为画像并定制精准营销方案，建立完善的信贷营销流程与实战方法 3．提升信贷营销人员异议处理能力 4．结合销售心理学和行为心理学，分析客户性格及资产情况，重塑沟通模式 5. 有条理的利用科技手段梳理客户资料，迅速找到营销突破口

第一讲：2024宏观经济环境触发银行小微信贷 一、宏观经济方向对于银行业的影响 1、2024年宏观经济波动周期 2、中国如何从局部最优解走向全局最优解 二、疫情恐慌过后的思考：小微信贷转型方向 1、专业化 2、精细化 3、特色化 4、新颖化 专注细分市场、创新能力强、市场占有率高、掌握关键核心技术、质量效益的排头兵企业 通过特色的金融服务方案实现专精特新客户提升。 第二讲：银行业小微信贷市场环境 一、小微业务长尾市场市场需求以及深远影响 1、小微企业市场份额以及未来转型之路及市场空间 2、中低净值企业定位、定价、定产品 3、高净值市场定位、定价 创新产品 二、银行小微信贷化数字化转型遇到的挑战 1、对数字化转型“认知”陷阱 2、组织协同壁垒高且缺乏核心复合人才 3、数据基础能力薄弱，数据要素价值难以释放 4、广阔的白名单客户，存量客户，沉睡太久，等待我们去唤醒和激活 第三讲：零售销售经典案例分析 一、投顾式成交法 1、我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你 大型批发类组合产品以及信贷成功案例 2、推销是以产品为中心，营销是以客户为中心 中大型餐饮行业企业主催收转信贷成功案例 3、小微企业营销的大市场 园区开发区个性化信贷产品营销案例 4、从艰难中成长，努力总会绽放 车企代发联动信贷产品营销案例 二、需求成交法 “土豪老板”一场感冒，带来的惊人回报：4S连锁店个体经营户结算存款营销经典案例分析 三、对比成交法 沙龙营销带来的广阔私行业务 第四讲：信贷营销全流程与实践方法 一、售前准备 1、零售销售产品售前准备的九种工具与表格 客户信息收集表、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势表、资产配置表、不景气环境下投资策略、产品DM、信息简报 、产品销售DS 2、客户售前信息收集表（表格及使用方法） 3、售前准备 八个“一” （4个工具、2个通讯方式、1个展示、1个客户定制方案） 二、开场话术 1、开场白的目的 引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，愿意和你谈话。 2、开场白的关键点：要在营销开始30秒内清楚的让客户了解 （1）你是谁？ （2）你此次的目的 （3）你能带来什么好处 （4）可能存在的风险 案例：一支钢笔 （华尔街之狼精彩的开场白话术） 3、开场白设计与演练（30秒开场话术） 4、建立信任 （1）建立信任的三个“一” 一个共同的爱好 一个美好的饭局 一次高效的谈话 （2）建立信任的铁律 三、需求挖掘 1、 挖掘客户需求的四个步骤 （1）搜索--找到痛点--情况性问题--示例 （2）锁定--聚焦痛点--难题性问题--示例 （3）撒盐--明白危机--隐晦性问题--示例 （4）开药--渴望方案--解决性问题—示例 2、需求挖掘话术实践 (具体产品由行方选择) 3、四种类型客户需求挖掘技巧练习 （1）批发类、生产类企业 （2）开发区、园区企业 （3）高新技术能源类企业 （4）服务类、运输类企业 四、FABE产品介绍法则 产品特征介绍---F 产品优势以及他行对比--A 产品带给客户的利益---B 说服客户的证据--E 案例：招商银行、平安银行 FABE信贷产品介绍案例分享 FABE话术汇总 五、客户异议处理（如果客户给你石头，你要自己决定，是将它建成一座桥，还是一堵墙…） 1、客户异议处理的种类 （1）真的异议 （2）假的异议 （4）隐藏异议 2、异议处理3F法则：客户的感受、别人的感受、发觉 Fell 我理解您有怎么会有这样的感受 Felt 其他客户也有过这样的感受 Found 不过经过说明后，他们发觉这种规定是为了保护他们的资金安全 3、客户异议处理LSCPA Listen 聆听拒绝点 Share 确定立场与客户一致 Clarify 厘清真假梳理核心问题 Present 给出针对性解决方案 Ask for Action 主动引导客户成交 4、常见问题处理方案 六、促成的方法 从众心里法、风险分析法、突出优势法、请求购买法、激将法、赞美鼓励法、二择一法、“ 是的”逼近法 第五讲：数字化转型科技公司创新小微信贷案例 一、阿里小贷案例分析 1、产品设计：获客来源 2、业务创新：风控营收 3、310模式创新与设计应用 4、强监管背景下蚂蚁集团如何银行进行未来合作模式 5、蚂蚁集团小微企业大数据应用 二、微众银行（腾讯） 1、微众银行融会贯通ABCD 2、微众大数据风控（智能、多元、可信、可控） 3、微众银行用AI打造数字银行AI驱动用户体验 4、微利贷(案例分析) ①产品设计 获客来源 ②业务创新 风控营收 5、微业贷(案例分析) ①产品设计：获客来源 ②业务创新：风控营收 6、经销商贷：科创贷（创新分析） 7、供应链金融贷（创新分析）