《OTC超级医药代表三项必杀技修炼》

营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击。 当前中国医药零售行业都面临产能过剩、产品同质化问题，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。随着国家大量采购政策和三医联动改革的深入开展，医药处方不断外流到零售药店，特别是慢性病的患者，由于医药挂号的难度，大量慢性病患者选择到药店购买，这就给OTC的增长带来了机会。加上国民健康意识的提高，慢心病常用药不再频繁去医院，而是直接通过零售药店进行购买必然成为趋势。 未来如何应对多变的医药零售市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如何以最小的投入换取销量的持续增长？是企业面临的紧迫问题。现实中很多OTC代表缺乏专业的门店管理技能，他们不知道该如何专业管理门店，也不知道如何进行专业的拜访。连锁客户追求高毛利产品，对产品利润有一定的要求，很多OTC代表缺乏和连锁总部商谈生意计划的技能，他们不知道如何和连锁客户取得共赢的局面。 “门店管理6要素”，通过对门店的分销、陈列、价格、店教、活动、服务进行专业管理，提升OTC代表门店管理的质量，能迅速促进门店的销售增长。“专业拜访6步骤”，能迅速提升OTC代表的专业拜访，掌握门店拜访6步骤技巧：想、看、查、讲、做、记，能迅速提升销售代表专业拜访的技能。“关键客户管理KAM”就是立足提升OTC代表和关键客户制定联合生意计划的技能，通过制定联合生意计划，提升双方合作的意愿度，进而促进销售的迅速增长，达到促进OTC代表完成销售目标，促进企业的销售业绩的达成。

掌握门店管理6要素：分销、陈列、价格、店教、活动、服务，提升代表门店管理质量 ● 掌握门店拜访6步骤：想、看、查、讲、做、记，提升销售代表专业拜访质量 ● 掌握分析信息7C模型，能完整、科学的进行信息分析 ● 了解品类管理的4种品类角色，能科学的进行品类管理 ● 掌握关键客户营销5步骤：信息、洞察、策略、方案、行动，把零售客户进行分级，与零售关键大客户建立联合生意计划，实现双赢成长

第一项必杀技：提升药店销量，掌握品类管理六大要素 ——分销通路管理、陈列管理、价格维护、做好店教、促销活动、金牌服务 要素一：分销通路管理 1. 连锁总部采购商品品类数达标 ——确保连锁总部采购品类数达标：100%采购厂家的品类 2. 商品终端药店铺货率达标 1）目标药店100%铺货率 2）非目标药店达到铺货要求 3. 确保新品及时进货 1）确保连锁总部及时采购新品：新品上市内1个月采购 2）确保单体药店新品及时铺货：连锁总部采购后的1周内铺货 4. 库存管理 1）确保连锁总部所有品类库存数量合理 2）确保单体药店所有品类库存数量合理 5. 商品采购数量 1）签订年度分销协议：规定连锁总部1年的分销数量 2）终端药店的年销售数量的商谈 小组练习：讨论你的分销考核内容 要素二：陈列管理 1. 遵循药店陈列五大原则 原则一：最佳位置+最佳高度 案例：最佳位置展示 案例：最佳高度展示