赢在供应链之《谈判高手的制胜秘诀》

优势谈判模式赋予了谈判新的内涵，提供了一种更实用更切合实际，更有效的谈判沟通方式。本课程辅以丰富的案例剖析谈判策略、技巧、工具与方法。致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”。当然最重要的是需要将这些谈判策略与技巧付诸实践，真正内化，使你的每一次谈判都将更加成功。

● 做好谈判准备，未雨绸缪。 ● 把握谈判原则，争取主动。 ● 有效布局谈判，步步为营。 ● 实施价格谈判，有章可循。 ● 应用谈判策略，有的放矢。 ● 评估谈判风格，知己知彼。

第一讲: 有效准备谈判 一、定位谈判类型 1.战略型 2.合作型 3.竞争型 二、分析谈判形势 1.市场形势分析 2.双方形势分析 三、设定谈判目标 1.理想目标与底线目标 2.长期目标与短期目标 四、选择合适谈判时机 1.有利时机 2.不利时机 五、搭配人员与角色 1.特质搭配 2.角色扮演 3.协调意见 六、设定议题议程 1.软柿先尝与先啃硬骨头 2.一揽子策略与各个击破 3.高优先级与低优先级 七、制定谈判最佳替代方案（BATNA） 1.优选方案 2.次优方案 3.唯一方案 第二讲: 遵循谈判一般原则 一、谈判遵循的一般原则 1. 先试探出对手想要什么 2. 契约精神 3. 大智若愚 4. 绝不主动更改你的条件 5. 循序渐进 二、谈判能力的影响因素 1.情报 2.时间 3.力量 第三讲: 应用谈判布局技巧 一、开场布局技巧 1. 绝不马上接受对方的起始条件 2. 要求必须高于预期目标 3. 夹击法 4. 挤压法 二、中场布局技巧 1. 建立可信度 2. 不要让对方知道你有决定权 3. 让对方有决定权 4. 绝不主动要求分摊差异 三、收场布局技巧 1.黑脸白脸 2. 蚕食鲸吞 3.随时准备走人 4.打破僵局 第四讲: 开展采购价格谈判 一、选择询价方式 1.RFI 2.RFQ 3.RFP 二、确定定价方法 1. 成本基础价格模型 2. 市场基础价格模型 3. 价值定价 4. 削本定价 5. 定额工时与材料费 三、制定价格谈判策略 1.基于最好的价格信息谈判 2.基于事实谈判 3.从长计议 第五讲: 灵活应用谈判策略 一、买方优势下的谈判策略 1.挤压法 2.夹击法 3.化整为零 4.随时准备走人 5.最后通牒 二、卖方优势下的谈判策略 1.化零为整 2.高层介入 3.替代方案 4.利用准则 5.情感补偿 6.非等价交换 7.进入对方脑海 三、基于双赢模式的谈判策略 1.重视对方 2.基于事实 3.坦诚相对 4.包容分歧 5.非等价交换 第六讲: 有效匹配谈判风格与谈判策略 一、谈判风格与谈判类型的匹配 1.红色风格 2.蓝色风格 3.紫色风格 二、人格特质与谈判策略匹配 1. 支配型 2. 表现型 3. 稳健型 4. 分析型