网点负责人营销技巧与营销模式实战训练

<strong>一、导入篇：中国银行业的发展之路</strong><br />1.利率市场化促使行业变革<br />2.互联网金融对传统金融业的四大冲击<br />3.各家银行的变革转型之路<br /><br /><strong>二、思维篇：银行营销的思维误区</strong><br />1.第四境界：无动于衷<br />案例：柜员如何丢失了准客户<br />提升点：销售意识<br />2.第三境界：无孔不入<br />案例：浙江某国有银行理财经理面对肥羊型客户的疯狂销售<br />提升点：顾问思维<br />3.第二境界：无中生有<br />案例：当他行理财高于我行时如何应对<br />提升点：哲学思维<br />4.第一境界：无住生心<br />案例：四川自贡邮政员工送化肥时拉来的存款<br />提升点：人性思维<br /><br /><strong>三、营销篇：精准出击的营销技巧与关系维护</strong><br />1.陌生客户建立信任的电话营销<br />案例：平安银行如何接触陌生大客户<br />案例：物资局退休老领导的理财产品营销<br />关系预热六大步骤<br />2.营销语术的设计--医生营销法<br />SPIN营销的四大步骤及要点<br />案例：水泥厂老板的太太如何营销保险。<br />演练：保险销售引导语术设计与指导<br />3.大客户关系维护--用金不如巧用心<br />日常维护：客户关系维护的五大技巧<br />演练：客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧<br /><br /><strong>四、服务篇：构建“不忍离去”的网点服务文化</strong><br />1.终端制胜，服务为王<br />案例：广州某银行的高客户忠诚度是如何打造的<br />2.双因子理论对银行服务的巨大启示<br />论点：从赫兹伯格双因子理论看网点服务的激励因子<br />3.服务文化的落地执行<br />演练：如何在自己的网点构建“不忍离去”的服务文化<br /><strong><br />五、管理篇：打造“乐在网点”的愉悦工作氛围</strong><br />1.银行网点的晨会管理<br />1）晨会四大目的<br />2）晨会八大步骤<br />2.银行网点员工激励的八心八箭<br />1）手势暗语有默契<br />2）温馨便签传激励<br />3）早晨计划晚汇报<br />4）喜报频传提士气<br />5）每周拍卖有乐趣<br />6）明星徽章是利器<br />7）精神文化墙上去<br />8）家园文化显情谊<br /><br />