筹码致胜的双赢采购谈判策略

当今商业环境下，产品价格越来越低，而上游资源价格越来越高，企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说，“企业运营就两件事，开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。<br />        采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视，源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年，而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知，商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。<br />        实际上，谈判在生活中实际无处不在，不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种，会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人，说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程，它不仅帮助您在商务活动利益最大化，优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力<br /> 高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机<br /> 学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权<br /> 掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能<br /> 能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略<br /> 掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到降价的目的；<br /> 具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学；<br /> 获得更低的采购成本、更好的合作关系

<strong>第一部分：破译谈判本质</strong><br />引导：谈判是什么？<br />实质一：视频讨论--《孔子》  （180秒）<br />实质二：视频讨论--《建国大业》 （120秒）<br />实质三：视频解析：《新亮剑》   （420秒）<br />实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼<br />引导：谈判不是什么？<br />谈判路线图 <br />谈判的两种策略及理论基础<br />案例：狭路相适的车辆，谁让？<br /><br /><strong>第二部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”</strong><br />第1讲：“问”<br />“问”之好处<br />“问”之种类与应用时机           <br />“问”之技巧：SPIN、13种米尔顿精准语言模式等<br />视频解析：赵本山小品《卖拐》 （600秒）<br />案例讨论：采购如何回应（供应商）您未来的订单容量多少？ <br />第2讲：“听”<br />“听”力测试：商场打烊了<br />“听”之好处   （关键：听出对方语言模式）<br />“听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）<br />“听”之技巧 （正面、情绪、背后意图）<br />应用案例：2008年著书请首长写序<br />案例讨论：您如何应对供应商的---我不能卖给您？<br />第3讲：“观”<br />“观”之原理   <br />“观“之价值  <br />“观”之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、）<br />练习：请与坐在你对面的同学互猜血型  （120秒）<br />游戏测试：M L S E F<br />提升渠道：别对我撒谎  FBI  微表情  培训训练<br />第4讲：“说”<br />“说”之技巧              <br />视频：《王牌对王牌》片段<br />故事：徐志摩谈恋爱（时间线）<br />马克吐温改盲人的广告牌（用感觉调情绪）。<br />“说”之注意事项—五正思维 （关键：讲利弊，不要讲对错）<br /><strong><br />第三部分：谈判的路径之常用策略</strong><br />第1讲：谈判准备—不做准备就是在准备失败<br />为什么要准备<br />准备什么<br />如何准备<br />案例分享：日本三菱与台湾中钢谈判实践<br />工具：《谈判准备一览表》<br />第2讲：正式谈判（开场—中场—终场）<br />开场谈判七策略<br />策略一：提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信<br />策略二：永远不要接受第一次报价/还价<br />策略三：学会感到意外/大吃一惊<br />策略四：避免对抗性谈判<br />策略五：不情愿的买家和卖家<br />策略六：钳子策略<br />策略七：谈判资源有效应用<br />中场谈判七策略<br />策略一：应对没有决定权的对手<br />策略二：服务价值递减原理<br />策略三：绝对不要折中<br />策略四：如何破解僵局<br />策略五：应对困境<br />策略六: 应对死胡同<br />策略七：任何让步一定要索取回报<br />终场谈判五策略<br />策略一：白脸黑脸策略<br />策略二：蚕食策略<br />策略三：让步策略<br />策略四：收回条件<br />策略五：欣然接受<br />第3讲：谈判总结<br />为什么要总结<br />总结什么<br />如何总结<br />工具：《谈判总结报告》    <br /><br /><strong>第四部分：采购谈判原则及冲突化解艺术</strong><br />第1讲：谈判原则<br />原则一：究竟谈判中谁先开价有利（SWOT)<br />原则二：为什么不要让对方起草合同<br />原则三：每次都要审读协议有什么好处<br />原则四：选定谈判对象，不是所有供应商都可以谈<br />原则五: 成功谈判的关键在于焦点<br />原则六：装傻为上策<br />原则七：议题策略：先易后难<br />原则八：一定要祝贺对方吗<br />原则九：每一次谈判都要做好记录……<br />第2讲：化解谈判冲突<br />途径一：调解与仲裁（方法）<br />途径二：从“因”导入<br />途径三：第三方（者）介入的考虑<br />途径四：哈佛式单一文件法<br />工具：调停者四象限战术<br />第3讲：谈判压力点<br />压力点一：时间压力（三种情况）<br />压力点二：信息权力<br />压力点三：随时保持离开的权力<br />压力点四：先斩后奏<br />压力点五：热土豆<br />压力点六：最后期限<br />压力点七：供应商联盟<br />第五部分：从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路<br />第1讲：谈判高手分析<br />特点分析<br />态度分析<br />信念分析<br />能力要求 （情商  智商  逆商）<br />第2讲：谈判工具应用<br />财务工具：<br />杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……<br />管理工具：<br />ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图……<br />信息工具：<br />中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……<br />呈现工具：<br />PPT、图片、表格、EXCEL……<br />第3讲：学会塑造“势“的力量---营销思想 非推销技巧<br />力量一：合法力<br />力量二：奖赏力<br />力量三：强迫力<br />力量四：敬畏力<br />力量五：号召力……