价值型销售实战策略

当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，价值不到价格不报，掌握价值型销售策略技巧重要。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！

帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己 ● 掌握如何用价值创造赢取订单 ● 掌握销售心理学，在价值型销售中控场能力篇 ● 学习销售心理学应用过程中落地案例与工具 ● 掌握价值销售中竞争分析与竞争博弈 ● 掌握技术突破与独特方案价值呈现 ● 掌握演示中巧妙传递价值促成交的技巧 ● 掌握拒绝，成交，跟进获得成功的方法和步骤。

第一讲 价值型销售方法论:用价值创造赢取订单 1、价值型销售的定义 2、价值型销售(技能篇 )流程 3、价值型销售:实现高价值赢单的必由之路 4、匹配线索 1）寻找线索:最痛苦的任务 2）理解潜在客户、线索和商机的区别 3）本阶段的工作任务： 收集信息 确立路径 判断状态 引导期望的策略 捕捉要素 期望策略 需求策略 动机策略 完善应用策略 用场景满足期望 创造价值 低价竞争是销售的死穴 5、销售思想转变: 销售致力于为客户创造价值 6、销售人员转型:成为绩效改善项目经理而不是顾问 7、价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本 8、创造价值的方式:把软价值整合为参照系 9、用价值创造器构建参照系 阶段一:确立 阶段二:定位 阶段三:改进 阶段四:表现 第二讲：销售心理学，在价值型解决方案销售中控场能力篇 1、不同人际模式的内在心理状态 2、不同人际模式的客户如何攻心为上 3、打开高端客户的防卫心理 4、针对不同客户提供解决方案 4、利用心理学特点掌控与客户沟通要点 5、身份定位:顾客是谁?我是谁?依靠谁？团结谁？ 第三讲 销售心理学应用过程中落地案例与工具 1、客户需求深度认知与重塑构想 2、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求 3、业务需求的三个领域-赢利、竞争与效率 4、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想 5、客户需求深度开发与痛点验证 1）、以问题为中心需求开发循环 2）、潜在需求挖掘的SPIN模式 【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术 帮用户总结痛点需求，精准定位需求 7、落地工具:销售漏斗分析工具 第四讲 价值销售中竞争分析与竞争博弈 1、主要竞争对手态势矩阵分析 2、谁才是我们真正的对手 3、竞争情报侦探法 4、基于优势与机会的竞争路线制定 案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马 5、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏” 6、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维 第五讲、技术突破与独特方案价值呈现 1、差异化优势定位技巧 2、差异化方案呈现技术 3、探寻每一角色心中的“概念” 4、基于组织与个人利益双赢 5、“问题-需求-痛苦-优势”引导法 6、顾客异议处理 7、不敢成交的原因 8、成交的三个时机 9、八个心理学成交方法 10、如何做好客户服务 第六讲 演示中巧妙传递价值促成交 1、演示与你的探询结果紧密相关 2、只讲顾客需要的价值 3、激发客户占有商品的欲望 4、成功演示的技巧 5、终极演示话术 6、避免落入比较的圈套 7、根据系列产品各自的优点来销售产品搞定可能毁掉生意的“专家’ 8、试探成交与附加销售 9、处理异议的原则和技巧 10、如何激发顾客自我成交 11、促单的10种基本技巧 12、确认:巩固交易，为下次合作奠定基础 课程总结，学习落地 1. 学习心得、收获感言及点评 2. 制订学员个人版行动计划 说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。