销售业绩目标制定与落地

德鲁克认为：先有目标才能确定工作，所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，目标管理是推动企业及个人成长的最佳方法。 在近两年大环境的波澜阻碍下，许多企业发展举步维艰。然而也有一部分企业能够抵御风险，发展步伐稳健，增长快速。深入了解后我们发现，这部分企业有一个共同的特点:具备完善的业绩目标制定和管理体系。且能够基于数字化的管理能力，灵活应对变化莫测的外部环境，团队始终保持极高的战斗力。拥有标准化的管理体系，就像开车时有了导航，输入目的地,“系统"自动帮你固化出抵达终点的最优路径。这样的“确定性”在动荡的格局中显得尤为重要。 在高预期快增长的市场环境与业绩压力下，业绩目标的设定至关重要!目标的设定紧贴实际，有效实行，成为企业迈向成功的第一步!但企业销售高管往往要为每年、每季度甚至每月的销售目标设定与完成在头痛不已，还要想方设法提高销售人员的士气与状态。怎样可以高效准确的设定销售目标，掌握有效激励员工的各种方法?将会在本次内训中一一展开!

1、掌握销售数据分析与预测的技巧，学会拆解目标找到关键工作环节。 2、学会目标制定能力：认识目标管理的重要性，学习制定目标的方法和步骤 3、熟练运用业绩目标计划在销售管理中的指导作用，实现精细化、精准营销。 4、明确业绩目标推导及其实现路径与方法 5、掌握业绩目标制定中的数字化、制度化、流程化等基础性管理。 6、把握业绩目标计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。 7、根据过往数据与公司发展战略，建立目标制定公式

第一讲 如何制定业绩目标与绩效管理 1、销售绩效管理体系 2、关键销售绩效指标的设计 3、关键销售绩效指标的分解 4、业绩目标管理体系 5、销售策略思考路径 第二讲 高效销售目标管理 1、目标管理现状与痛点 2、团队目标管理的技巧 3、业绩目标的制定基础 第三讲 销售目标管理的方法 1、业绩目标的制定 2、业绩目标管理中不可忽视的“人性” 3、业绩目标的设定要求 4、SWOT分析模型 5、如何正确制定年度销售目标 6、业绩目标分解的方法 7、团队目标分解法 8、个人目标梯度分解法 9、个人目标分解剥洋葱法 第四讲 业绩目标制定与落地推进的技巧 一、建立确定目标的计算公式 1、经营目标:包含了，业绩目标、成本目标、市场目标 2、管理目标:包含了，产品目标、人才目标、机制健全目标 3、业绩目标设定的3个层级 ①保底目标（底线目标)︰不出现重大挫折，基本就能实现的目标; 计算方法:需要根据企业自身的过往财务数据适当调整 成熟企业:可根据(去年销售额+前年销售额)÷2× (85%--90%）得出新年的保底目标 ②平衡目标（正常目标)︰根据市场增长、行业增长、历史数据、新增市场、产品、人员等综合平衡设计出来或希望达成的业绩目标; ③冲刺目标（期望目标)∶为了让优秀人才脱颖而出的更高期望目标，一般设计原理为平衡目标的1.2-1.5倍。 二、用目标构建成功的阶梯——建立有效的目标体系 1.目标管理金字塔（工作、成长) 2.目标管理五部曲 3.目标管理四个阶段 案例:彼得·德鲁克的经典管理观念 4.业绩目标的论证、制定与分解 1）销售目标设定的依据 2）同类产品、同类厂家SWOT分析 3）公司产品的数量 4）以往销售目标的达成状况 5）目标市场的容量 6）市场占有率 7）新市场开发，新产品上市的判断 8）预期的合理增长量：增长空间计算公式 三、增长飞轮 1、小飞轮三段论 2、飞轮构建四步法 四、销售复制模型 1、科学销售五步法清单 2、常见用户分层清单 3、清单:常见卖点提炼维度 4、清单模型:销售过程拆解三步法 5、画布:业绩管理拆解画布 6、清单:销售激励武器库 7、模型:不同阶段激励重点 8、清单:销售工具武器库 8、找情报|调研黑客 模型:OSCAR情报调研方法论 画布:OSCAR调研画布 画布:业务拆解分层框架图 模型:拆解里程碑 模型:竞争象限模型:二维分析 小抄:发掘竞争对手渠道清单 案例分享 拍卖式的销售目标制定 关键工具 工具1:销售目标制定公式 工具2:销售目标分解体系图示 3.设立可实施目标的十个步骤 1)我是谁——定位与职责 2）要我做什么——领悟与确认领导期望 3）我要做什么——目标分解 4）做到什么程度——可衡量的结果 5)怎么做到——实施步骤与流程 6)谁来负责——责任到人 7)什么时间完成——时间管理 8）遇到挑战是什么——问题与难点解析 9)采用什么方法解决——制定实施策略 10）需要什么支持与帮助——合作对象与外部资源 练习:根据工作情况制定一个切实可行的周工作目标 第五讲 业绩目标有效实施的条件——目标管理运行的支持体系 一、目标管理的五大支持要素 1.有靠山——高层领导支持 2.有力量——团队成员支持 3.有土壤——文化氛围支持 4.有组织——组织结构支持 5.有效率——信息系统支持 第六讲、过程决定目标成果——过程管理 一、业绩目标考核的五个保障 1、契约保障——签定军令状 2、信息保障——数据可靠 3、沟通保障——上下一致 4、组织保障——公平有序 5、过程保障——执行到位 二、团队共向聚焦 1、销售流程和漏斗管理 2、客户关系管理和维护 1）善用销售漏斗，提升团队业绩 3）每一个应用场景做一个详细介绍 三、资源要素有序匹配 四、将选择好的方案付诸行动 五、销售计划执行的狼性思维 六、建立计划执行之追踪、评估和匡正办法，计划修正 现场实操 ：计划体系与IOGSMT演练 工具:IOGSMT工具 七、销售目标评估与考核 八、销售业绩评估与调整 九、量化追踪与落地执行 课程总结，学习落地 1. 学习心得、收获感言及点评 2. 制订学员个人版行动计划 说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。