《勇敢的心——银行净值化产品营销攻略》

《资管新规》发布以后,资管产品转型的方向是"净值化”,然而净值化的产品相较于报价型的产品,售前不好卖,售中售后重维护的痛点,让很多银行、证券公司、基金公司等机构的从业人员感到头疼不已。 然而,只会卖固定收益产品的理财经理不是好投顾,懂得净值型产品的涨跌逻辑和投资逻辑，才是每个理财经理、投资顾问转型的方向。 一个优秀的营销人员首先应该是一个“有格局”和“会说话”的人，前者能透过现象看清其背后的政治经济逻辑，后者要求我们不仅要明白客户举手投足之间所暗藏的深意，措辞得当，还要博闻强识，做到会聊天，更要有高度的专业素养和灵敏的市场洞察力。 “优秀的营销人员都是相似的，平庸的营销人员却各有各的平庸。”各大行的营销人员各具特色，总的来说，分为两类：一类是优秀的营销人员，也就是理财顾问，是客户信任的朋友；一类是平庸的营销人员，也就是理财产品推销员，是连自己都不信任的路人甲，每个营销人员却都有一个顾问梦。勇敢的心 — 银行净值化产品营销攻略是每个营销人-理财顾问的底层能力。

● 净值化产品的销售过程中,售前、售中、售后，应该完成的关键点 ● 掌握如何识别不同类型客户的风险偏好和投资能力 ● 明晰目前国内的高净值客户的分布格局和趋势状态 ● 高净值客户的需求从创富到保障转变的过程中,理财经理的价值所在 ● 具备在销售净值型产品过程中经常解决客户异议问题的能力 ● 掌握扫除销售过程中的客户心理误区的核心技巧 ● 在关键环节,具备临门一脚促成交易的核心能力

第一讲：拥抱热点政策，解读资管新规 一、新时代的资产重配之道 1. 理财产品越来越少，长期收益下降 1）数量越来越少 2）盈利变得困难 3）你需要关注什么 2. 能方法，合理配置才是关键 二、资产新规关键词解读 1. 渡期 2. 破刚兑 3. 管套利 4. 层嵌套 5. 杠杆 6. 资成本 7. 分级 8. 资金池 9. 品体系 10. 销售体系 11. 信息纰漏 12. 净值化管理 13. 产品托管 14. 理财需求 15. 不确定性 16. 门槛 17. 违约 18. 职场 行动学习：为什么一定要净值化 第二讲：从“赢在心态”到“重在安排”再到“贵在坚持”——大客户必杀技 一、了解客户，换位思考 1. 大客户画像 2. 大客户需求 3. 目前大客户经营的问题 二、学会经营，有舍有得 1. 包装和投资自己 2. 建立关系 3. 建立良好 4. 排忧解难 5. 确立信赖 三、专业致胜，赢得尊重 1. 首先是“资源”的经营 2. 其次是“信息”的处理能力 3. 然后是“合作”和“协调”的能力 4. 然后就是一种“工作状态的经验” 四、坚持到底，始终如一 1. 保持联络的频次（电话、面见、微信互动） 2. 保持韧性、短期看技巧 长期看人品 五、注重流程，经营有规律 1. 客户经营的个体流程 2. 客户群体经营流程 六、学会创新，营销有套路 十种可能加入富豪私人服务范畴的业务 七、开阔思路，工作有底气 1. 中国财富家族的特征 2. 家族财富管理：资产分配与传承阶段 3. 私人信托（及类信托）的概念及价值 4. 综合需求解决方案 八、客户建档，服务有常态 1. 客户档案有效整理 2. 全方位服务-事件营销 3. 高净值客户持续维护：客户资产回顾 第三讲：从“捉襟见肘”到“井然有序”再到“无敌高效”——理财经理的一天 一、每日工作清单梳理 二、理财经理的晨会 1. 目标制定 2. 产品速递 3. 金融资讯 4. 晨会小结 三、发送服务信息 1. 温馨提示 2. 政策传递 3. 到期提醒 4. 服务宣传 5. 搭建人脉 四、服务客户-客户画像 1. 客户画像：问 2. 客户画像：听 3. 客户画像：看 4. 客户画像：查 5. 客户画像：核 五、服务客户-需求分析 1. 人生规划需求 2. 生活改善需求 3. 风险抵御需求 4. 个人情感需求 六、服务客户-资产配置 1. 前锋-进攻性 2. 中场-攻守兼备 3. 后卫-负责防守 4. 守门员-最后一道防线 七、客户电访 1. 客群经营工作清单 2. 电访六步法 八、夕会绩效总结 第四讲：净值化产品服务营销的全流程的核心是用户价值点的塑造环节 一、客户价值创造 1. 方案计划具体再具体 2. 组合收益现状反馈计划执行阶段反馈 3. 往上走一步，更易决策 二、客户价值传递 1. 团队pr，介绍，荣誉，照片 2. 差异化价值梳理，有画面感梳理，有数字证明 3. 客户标记100% 4. 走流程，引入流程驱动 5. 方案具体再具体可执行 第五讲：净值型客户服务营销标准化100%线上交互 一、获客转化财务咨询 二、方案设计投资组合执行反馈调整 三、获客转化围绕统一用户价值 1. 标准流程驱动 2. 业务简介和团队介绍 3. 快速约通话介绍业务 4. 客户分类标记 5. 内容驱动沟通 6. 财务体检和签约 四、沟通重点 1. 画面感数据 2. 信息差异处理案例驱动KYC 3. 将客户分类标记，100%内容分发 4. 原创理财决策内容，一周发布1-2次，“我”的判断 5. 只要自己能差异处理的财务信息 五、财务咨询与战略方案确认 1. 财务分析→敲定财务目标 2. 全资产讲解→了解投资工具 3. 双方确认战略方案 六、理财向导决策四步法 1. 财务目标 2. 战略结构 3. 投资计划 4. 投资产品 案例分析：金融超市的货架分类价值 七、标准化流程驱动 1. 具体方案设计 2. 电话会讲述方案 3. 手把手指导 4. 要确认成交反馈，记录 八、定期反馈与不定期调整 1. 是否定期检视产品和配置 1）客户财务情况 2）客户持仓现状表 3）市场环境 2. 是否及时跟进联系客户 1）月报，季报，年报 2）调仓方案 3）加减资金 4）原创内容 5）售后认知偏差的解决方案 案例分析：季度报告示例 第六讲：净值型客户服务营销线下交互如何贴身贴心 一、了解客户的五层理论 二、客户到底要什么？ 1. 解决问题的能力——专业 2. 舒适热情的服务——真诚 三、客户经营的难点 1. 信任需要时间，但任务总是争分夺秒 2. 真诚和强势之间很难平衡 3. 客户和银行的立场不同，很难权衡 4. 坚持是这个世界上最难的事 四、销售的难点 1. 对银行和产品真的有信心 2. 从产品到客户身上去 3. 讲人话是核心技巧 4. 营销要学会下围棋 五、谈判通常具备以下三个条件 1. 两方都可以改变条款 2. 资源是稀有的 3. 一致和矛盾并存 六、两人沟通谈判最忌 1. 一怕 2. 二找不来话 3. 三术上面没法见招拆招专业致胜，赢得尊重 七、谈判的基本程序和技巧 1. 准备阶段 2. 开局阶段 3. 互换提案 4. 讨价还价 5. 达成协议 八、谈判三大策略 1. 蚕食策略 2. 反悔策略 3. 小恩小惠 九、金融营销的KYC 1. 开场 2. 提问 3. 倾听 4. 促成 第七讲：从“行为分析”到“心理分析”再到“场景分析”——案例式研讨 一、VIP客户的典型心里话场景分析 二、典型面谈场景风险分析 1. 话术开场白的三大目标 2. 话术开场白的三大禁忌 3. 话术开场白的六大要点 4. 话术开场白的标准流程 1）感谢客户接见 2）以客户为中心的自我介绍 3）寒暄/赞美/关联话题 4）确定沟通议程/减压 5）时间预期 三、服务营销客户-异议处理 1. 理财产品销售常见客户异议处理 2. 基金产品销售常见客户异议处理 3. 保险产品销售常见客户异议处理 4. 营销中挑战性问题的解决方案 1）是否将产品讲解清楚 2）风险揭示是否清楚 3）配置是否适合客户 5. 如何扫除客户营销中的心理误区 6. 营销促成-临门一脚处理技巧 四、其他业务营销场景案例分析 1. 只做过固收的客户,如何破局? 2. 客户愿意买净值型产品,应该怎么选? 3. 客户经常问,什么时候进场比较好? 4. 选好了基金,应该怎么配置? 5. 买了产品就下跌,怎么办? 6. 你推荐的客户亏了，怎么办？ 7. 收益不稳定，还是算了吧。