不销而售-银行业顾问式营销

作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：<br />销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！<br />客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？<br />产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批 套牢和流失，更着急！<br />不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感<br />产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂<br />部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现 机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！<br />不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！

1.提高认识：了解银行业中客户经理的重要性及发展空间，提高岗位的组织荣誉感与归属感。<br />2.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。<br />3.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。<br />4.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

<strong>第一讲：行业趋势--中国银行业的新纪元</strong><br />a)银行工作压力的来源----转型中的中国银行业<br />b)银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战<br />c)如何应对变革--银行从业者的危机意识与应变思维<br /><br /><strong>第二讲：标杆学习--银行营销高手的12项铁律</strong><br />a)银行营销者的三种境界<br />i.三等选手无动于衷：XX银行如何对待看金条样品的客户<br />ii.二等选手无孔不入：XX银行对商机的死缠烂打战术<br />iii.一等选手无中生有：X商银行向大客户推荐金融产品的全流程深度剖析<br />b)一等银行营销高手的12项铁律<br />c)金融产品营销流程的6大步骤<br />d)贯穿始终的5条战术<br /><br /><strong>第三讲：思维转型--建立以客户为中心的营销思维</strong><br />a)推销与营销的观念区别<br />i.推销以产品为中心，营销以客户为中心的。<br />ii.案例：大连XX银行推荐网银被客户反复拒绝<br />iii.核心理论：三思<br />b)推销与营销的行为区别<br />i.推销者告诉，营销者聆听<br />ii.案例：黄金比他行贵时如何让客户心甘情愿的购买<br />iii.核心思维：三听<br />c)推销与营销的流程区别<br />i.推销者说，营销者问<br />ii.案例：长命锁如何一天卖出去8个<br />iii.核心思维：三问<br />d)案例研讨：对手银行人民币理财收益高于我行时如何营销？<br />i.应对：三大策略六大技巧<br /><br /><strong>第四讲：营销套路—营销过程中的策略与博弈</strong><br />a)金融产品营销最大死穴—见光死<br />b)高手套路：从设局中领悟高手思维<br />c)模拟：向客户推荐产品<br />d)解剖：推荐过程中所显现出的套路<br />e)总结：营销套路的模糊与清晰<br />f)案例：沮丧的理财经理孙小雨<br />g)解析：如何让客户迫不及待的听你介绍人民币理财<br />大客户营销六步智胜<br /><br /><strong>第五讲：第一步：陌生客户的信任建立</strong><br />a)赞美的金字塔原则<br />b)赞美的添头加尾法<br />c)寒暄话题选择的Q16全进图<br />d)尴尬化解的突围术<br /><br /><strong>第六讲：第二步：如何有效需求潜在挖掘</strong><br />a)营销是一门问的艺术<br />b)SPIN营销的四大步骤及要点<br />c)案例分析—如何设计营销语术<br />d)从视频体会SPIN在营销中的实际运用<br />e)演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导<br /><br /><strong>第七讲：第三步：有的放矢的产品介绍</strong><br />a)金融产品介绍的六要素<br />b)卖点是个多面体，只有一面适合你<br />c)找到客户心中的那个樱桃树<br />d)演练：演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导<br /><br /><strong>第八讲：第四步：客户异议的应对与处理</strong><br />a)面对客户异议的态度<br />b)异议处理的太极公式与关键词<br />c)演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术<br /><br /><strong>第九讲：第五步：推动客户做出购买决定</strong><br />a)提成促成的勇气<br />b)识别客户成交信号<br />c)交易促成的四种方式<br />d)案例：购买黄金客户的促成案例<br />e)案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例<br />f)演练：基金；黄金；保险等常见异议的促成语术设计<br /><br /><strong>第十讲：第六步：客户关系管理与维护</strong><br />a)客户分层分级管理<br />b)《大客户综合信息表》的运用<br />c)用金不如用心，建立客户情感账户<br />i.案例：为什么大客户的生日反而不作为？<br />d)低成本维护四种方式<br />i.案例：6块钱换来的大客户<br />e)高成本客户维护参考<br />i.案例：汉口银行的救护车公关