大客户营销技能提升

基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户心理行为分析等内容。课程将指导学员从基础的营销维护或是电话营销维护走出去，直接面对客户与客户共舞，建立长期稳定的紧密的合作关系。 课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。

1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位； 2、学会分析客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升研究分析客户的服务营销能力； 3、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能； 4、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过客户商业环境分析、客户需求引导，信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能； 5、提供一套快速把握客户需求，有效推荐新业务并提高推荐成功率的步骤和话术，并让学员掌握有效应对客户拒绝，促成交易，推动营销目标的达成。

第一讲、销售人员职业新变化及定位： 一、客户经理的工作新要求 1、知识结构的转变 2、营销模式的转变 3、工作能力的转变 二、未来职业模式转变 1、团队协作的变化 2、资源整合的变化 3、融合营销的变化 【经典案例】：魅力四射的“陈大姐“，思考平台模式工作的新特点 4、互惠互利 5、借力打力 6、平台整合 7、融合捆绑 三、客户营销，价值与策略 1、营销是最好的服务：解决客户问题 营销创造价值 价值创造策略 2、外在价值客户的需求与匹配 【案例分享】：万年不动的客户异动 3、内在价值客户的需求与匹配 【视频案例】：客户到底要什么？ 4、战略价值客户的需求与匹配 【案例分享】：工商银行的1000万大单 第二讲：直面客户之销售沟通技巧训练 一、客户洞察之识别四种不同人际风格的客户 1、力量型客户 2、活跃型客户 3、平和型客户 4、完美型客户 视频分析：视频中的客户是属于哪一种人际风格? 二、客户人际风格类型识别的方法 1、四象限识别法 2、声音识别 3、语言识别 4、肢体动作识别 三、四种不同人际风格客户的个性特征分析 1、力量型客户个性特征分析 2、活跃型客户个性特征分析 3、平和型客户个性特征分析 4、完美型客户个性特征分析 四、与四种不同人际风格客户的沟通技巧 1、力量型客户沟通技巧 2、活跃型客户沟通技巧 3、平和型客户沟通技巧 4、完美型客户沟通技巧 案例讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么? 五、商务沟通过程中四个关键过程 1、产品介绍与演示 2、销售政策介绍 3、议价策略 4、销售策略 六、价格沟通中三个模型 1、ABCD模型 2、加减乘除模型 3、VPS模型 互动讨论：失败商务谈判案例解析 第三讲：谈判技巧之-打动客户的产品介绍 一、认识产品卖点 1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧 2、产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务? 3、产品卖点提炼法 课堂练习：不同业务产品价值分析 二、业务表达“三句半”法 1、产品有效推介的技巧：FABE 视频教学：有效推荐业务的“三句半”法 模拟练习：数据业务推介“三句半”技巧训练 工具运用：不同类型业务的“三句半”脚本 第四讲：谈判技巧之-底牌评估-客户购买促成 一、客户决策链的关键人物 1、影响决策采购的五种人 2、寻找无权有影响力的人——狐狸精 二、关键人物对产品/项目的态度 三、关键人物的个人信息分析 四、各关键人的内外部政治信息 1、建立立体的客户关系网 五、采购关键时机信息 1、借助客户端关键活动和事件 第五讲、顾问式销售之交易促成及售后维系 一、客户决策心理分析 视频录像教学：客户显性拒绝后的应对 客户拒绝背后的真相：疑虑和风险 二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对 乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法 实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术 三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对 四种价格表达法的技巧和话术 情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练 【二选一、附加法、时限法】等的落单技巧和有效话术 四、缔结成交 如何捕捉缔结时机 缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术 模拟练习：缔结技巧的训练 五、售后维系 如何促进二次开发，提高使用量 功能维系、情感维系及技术维系 行动策略与NBA