打动客户的营销演讲

无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动，还是产品市场发布会、主题研讨会、客户沙龙，会议营销等市场营销活动，一对多的直接向客户进行演讲和呈现都是销售和营销人员的“关键时刻”，主题演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质效果，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分。 但是通常因为这些原因，营销演讲无法起到推动客户决策的作用： 1.心理差：对演讲动作缺乏销售意识、应付差事、上台紧张…… 2.内容差：客户记不住要点、客户感受不到产品和方案的价值、客户听后不行动…… 3.表达差：演讲无感染力、语言枯燥乏味、无法打动听众、表现不专业…… 4.控场差：听众溜号、不会和客户互动、现场气氛冷、无法应对客户提出的棘手问题…… 5.配合差：“读PPT“、PPT没有视觉冲击力、不会利用场地和人员配合…… 一场营销演讲的核心是推动客户前进，衡量一场营销演讲的唯一标准是 “演讲产生的效果“，在提升一名营销演讲者时，不仅仅是简单的技巧堆砌，而是结果导向能力的逐层叠加，“无结果，不演讲” ——效能演讲™将全面提升营销演讲者在演讲场景中产生营销结果的能力！

理解营销演讲的本质和原则 具备营销演讲动力和避免紧张 掌握营销演讲的内容设计能力 掌握营销演讲中的登台表现能力 掌握营销演讲中的互动控场能力 掌握营销演讲中的PPT和其他辅助要素设计应用能力

一、解密营销演讲 1.营销演讲的评判标准 营销演讲的主要场景？ 营销演讲的主要误区？ 营销演讲的学习方法？ 一场成功的营销演讲的评判标准？ 如何从零开设准备一场营销演讲？ 2.营销演讲面临的五大障碍 心理心态障碍 思路结构障碍 表达演绎障碍 互动控场障碍 辅助要素障碍 3.营销演讲五层能力（5P） “心”（Psychology）——心理心态能力 “讲”（Point）——内容结构能力 “演”（Perform）——表达演绎能力 “动”（Participate）——互动控场能力 “场”（Place）——全场配合能力 【案例】营销演讲五大障碍实例 【演练】全员营销演讲能力评测、人人营销讲堂主题 二、“震撼客户的气场”——营销演讲的心理心态 1.营销演讲的积极心态 营销演讲的三级心态 营销演讲心态快速调整法 2.营销演讲的化解紧张 演讲紧张的三层原因 化解演讲紧张的四类方法 四种放松训练法 两种增大把握法 两种降低期望法 三种暴露练习法 【案例】TED演讲案例、现场紧张实例展示 【工具】演讲心态调整工具、演讲紧张克服工具 【演练】心态调整练习、克服紧张练习 三、“打动客户的内容”——营销演讲的思路内容 1.营销演讲的内容和思路 带领客户从A到B 营销演讲内容设计六步法 2.第一步：营销演讲目标 营销演讲的两种目标 营销演讲目标的检查方法 将目标翻译给听众 核心目标的口号化 3.第二步：进行客户画像 典型客户提取 客户的立场和现状分析 客户的需求和驱动分析 客户的疑虑和抗拒分析 4.第三步：搭建演讲结构 营销演讲设计三要素 营销点——六个考虑要素 营销结构——七类严谨结构 营销支撑——六类强力支撑 5.第四步：设计演讲头尾 营销演讲的开头——三类高吸引力开头 营销演讲的结尾——两步高号召力结尾 6.第五步：画出演讲地图 四类演讲提示方法 三类营销演讲提纲 营销演讲地图制作方法 7.第六步：口语化演练 口语化的两大目的 如何把结构讲得更清晰？ 如何把内容讲得更易懂？ 8.常用营销场景演讲结构 产品销售场景 需求挖掘场景 优势呈现场景 标书应答场景 公司介绍场景 会议营销场景 【案例】iPhone发布会演讲内容分析、小贩推销演讲内容分析 【工具】听众画像板、商务演讲万能路线图 【演练】电梯演讲、5分钟演讲路线图设计 四、“感染客户的表达”——营销演讲的表达演绎 1.营销演讲的登台演绎 打动客户的73855定律 2.营销演讲登场、退场的方法 登场技巧 退场技巧 3.营销演讲语言表达的六种武器 措辞——迅速接地气 修辞——最深入浅出 故事——好糖衣炮弹 具象——讲出画面感 心理——讲出心感觉 幽默——高级软化剂 4.营销演讲语音表达的六种武器 发音——立体三腔共鸣 吐字——清晰吐字归音 轻重——强调的感染力 缓急——节奏的感染力 抑扬——语调的感染力 顿挫——留白的感染力 5.营销演讲肢体表达的六种武器 身——演讲中的身体姿势 脸——演讲中的面部表情 眼——演讲中的眼神使用 手——演讲中手势的使用 步——演讲中的步伐移动 穿——演讲中的着装配饰 6.营销演讲动人表达速成法 表达练习的四个阶段 表达练习最重要的条件 【案例】优秀路演表达分析、TED演讲表达分析、战前动员演讲表达分析、最疯狂的演讲 【工具】表达练习黄金表 【演练】语言表达练习、语音表达练习、肢体表达练习 五、“吸引客户的互动”——营销演讲的互动控场 1.营销演讲中的互动控场 营销演讲互动控场的本质 营销演讲的四级互动 2.营销演讲客户牵引技巧 演讲听众牵引四步法 常见的三类听众牵引方式 演讲——信息传递 观察——察言观色 分析——了解揣摩 调整——灵活变化 3.营销演讲客户带动技巧 演讲中的的三级带动 动口——六种语言带动技巧 动手——四种行为带动技巧 动心——三种体验带动技巧 带动过程中的听众激励技巧 4. 营销演讲客户问题应答技巧 演讲问题回答四步法则 如何点明要点 如何设置缓冲 如何简洁回答 如何向上扣题 5.营销演讲突发事件应对技巧 口误出错的应对 紧张忘词的应对 疑难问题的应对 遭遇专家的应对 遭遇调侃的应对 遭遇挑衅的应对 设备故障的应对 【案例】马云演讲互动分析、演唱会中的互动分析、新闻发布会互动分析 【工具】听众信息识别清单、问题回答流程表 【演练】现场四级互动练习、问题应答练习 六、“包围客户的体验”——营销演讲的辅助要素 1.营销演讲中的辅助要素 PPT要素配合 环境要素配合 人员要素配合 2.营销演讲中的PPT PPT在营销演讲中的角色 PPT讲解五步法 PPT听众视觉心理学 演讲辅助PPT设计“五化”原则 3.营销演讲PPT设计 让PPT更清晰——结构化三必做 让PPT更有力——重点化三必做 让PPT更动人——图像化三必做 让PPT更美观——美观化三必做 让PPT更配合——动态化三必做 4.营销演讲中环境要素的配合 视觉环境——四个要素 听觉环境——三个要素 感觉环境——三个要素 5.营销演讲中人员要素的配合 主持者和营销演讲者的配合 分享者和营销演讲者的配合 带动者和营销演讲者的配合 保障者和营销演讲者的配合 【案例】优秀路演PPT配合案例分析 【工具】结构化PPT模板、PPT设计自检表、演讲配合要素自检表 【演练】PPT优化和演讲配合练习 七、营销演讲实战演练 1.营销演讲设计和彩排 结合学员营销实际，各自确定演讲主题 演讲内容设计编写 演讲PPT设计制作 组内演讲和点评 2.实战演讲PK 分组上台模拟销售演讲 3.点评提升 学员自评 学员交叉点评 讲师点评和提升指导 4.课后行动计划 培训落地方案 制定课后行动计划 【案例】演讲视频案例综合分析 【工具】营销演讲要素全表、培训落地计划书 关于 效能演讲™ ———————————————————————————————————— 效能演讲™ 是刘澈发起的实战商业演讲品牌，专注商业演讲十四年，用培训、项目、辅导、咨询等方式帮助组织和个人解决商业演讲问题，创造商业结果，广泛服务全球500强和各行业领袖企业。