《不做“原始人”——小额个人信贷的营销与风控》

近些年来，随着房地产市场、科学技术及新兴产业的快速发展，个人贷款业务的发展速度也越来越快。而个人贷款业务的快速发展，要求商业银行不断加强对个人贷款业务风险控制能力和管理水平。但是近几年频繁出现的“假个贷”、“骗贷”现象，无不体现着当前经济环境下，商业银行个人贷款风险控制和管理能力的薄弱，而商业银行“重存款，轻贷款”、“重营销，轻管理”的思想，无疑进一步扩大了个人贷款的风险。面对纷繁复杂的个人信贷市场，固有的营销及风控模式显然已无法满足市场的需求，如何在多种融资主体并存的互联网时代发展个贷业务，同时把好风控关？已成为各家金融机构注目的焦点。本课程从信贷文化、信贷营销、信贷风控、互联网+个贷等方面为个人小额信贷业务做出一次全新的画像，拟在个贷从业者、管理者中引起共鸣与思考。

1、熟练掌握个人信贷业务贷前、贷中、贷后全流程； 2、培养个人信贷业务职业操守； 3、学会用互联网思维营销个贷业务； 4、学会用大数据排查风险。

第一讲：信贷文化与信贷品牌篇 一、文化与企业文化 1. 文化的内涵与影响力 1) 国家与民族文化的重要影响 2) 家风、校风、行规 案例：北大校训、曾国藩家书 2. 企业文化的前世今生 1) 欧美企业文化案例 2) 日韩企业文化案例 3) 中国企业文化的沿革 二、信贷文化 1. 信贷文化与中华文化的联系 互动案例：《弟子规》与信贷文化连线 2. 信贷文化 1) 学习——学而时习之不亦说乎 2) 责任——先天下之忧而忧，后天下之乐而乐 3) 诚信——海岳尚可倾,口诺终不移 2.4 合规——山随平野尽，江入大荒流 2.5 风险——金蝉未动蝉先觉 暗算无常死不知 2.6 创新——问渠那得清如许?为有源头活水来 2.7 专业——工欲善其事，必先利其器 2.8 平衡——百川归大海,何日复西归 三、信贷品牌的重要性 案例：民生银行“商贷通” 广发银行“广贷会”品牌背后的故事 平安“普惠金融”品牌的打造 第二讲：小额个人信贷营销篇 一、个贷营销流程之“天龙八步” 一步：与其临渊羡鱼，不如退而结网 二步：众里寻他千百度,那人却在灯火阑珊处 三步：知我者谓我心忧,不知我者谓我何求 四步：此曲只应天上有,人间哪的几回闻 五步：山重水复疑无路,柳暗花明又一村 六步：听君一席话，胜读十年书 七步： 雪中送炭三九暖, 视若无睹腊月寒 八步：愿得一人心，白首不相离 二、个贷营销利器之“产说会” 1. 产说会的重要性 2. 产说会的流程 3. 产说会的案例 三、个贷营销心得之“九音真经” 1. 菜鸟三音： 1) 客户在哪里?——“心在哪里，客户就在哪里”。 2) 我要怎么做?——“舍得一身剐，敢把皇帝拉下马”。 3) 产品怎么推?——“因为专业，所以从容”。 2. 熟鸟三音 1) 怎么扩大我的客群?——MGM永远是制胜王道。 2) 怎么做好客户维护?——客户虐我千百遍，我待客户如初恋。 3) 怎么做好资源整合?——平衡关系是信贷业务的内涵。 3. 老鸟三音 1) 打消无所谓想法——猴子掰玉米，失去的永远比得到的多。 2) 打消想当然想法——曾经有段真挚的感情摆在我面前，我没有珍惜。 3) 打消老革命想法——银行不改变，我们就来改变银行(马云语录) 【课堂实操】目标市场个贷产品产说会流程设计与展示 第三讲：小额个人信贷风控篇 一、小额个人信贷面临的风险点 1.政策风险 1) 宏观调整 2) 金融监管 案例：房贷市场的宏观调控/信贷规模受市场导向的调整 2. 市场风险 1) 宏观经济 2) 银行业市场变动 3) 小额信贷市场变化 案例：现金贷、校园贷 2.4 多种融资渠道冲击 案例：消费金融、P2P、小贷公司、车贷公司、分期公司、抵押专营公司 3. 产品风险 1) 产品设计不足 案例：套取审批规则 / 基金合作社 2) 模仿带来的苦果 案例：视频贷款机与日本的居酒屋消费借款 3) 监管规定限制 4.获客渠道风险 1) 现金贷渠道的无底线 案例：包装材料/多级代理 2) 分期渠道的非专业性 案例：中介勾结/人头贷 5 . 客户风险 1) 客户准入 案例：骗贷/套取审批规则/首付贷 2) 区域风险 案例：风险客户区域化区别 3) 用途合规性 6 . 员工风险 1) 内外勾结 案例：无间道的卧底 2) 利益驱动 案例：视频资料展示 3) 业绩压力 二、小额个人信贷欺诈风险的防范 1. 内部欺诈的风险防范 2. 外部欺诈的风险防范 3. 流程管理的风险防范 第四讲：互联网+个人小额信贷篇 一、与互联网相关的几个知识点 1. 互联网的力量 案例：王者荣耀的“皮肤”交易 2. 大数据 3. 互联网+ 二、互联网金融是什么? 1. 定义及基本特点 2. 互联网金融的形态 案例：微众银行 三、互联网金融对传统金融的十大冲击 1. 从Bench到Online 2. 从8H*5D到24H*7D 3. 对实体金融货币的冲击 案例：比特币的横空出世 4) 成本冲击 5) 服务领域和空间的延伸 6) 打破金融格局，成就“虚拟恐龙” 案例：一个产品干掉一家银行的零售线 7) 产融结合 8) 改变金融竞争策略 9) 冲击现有规则 10) 冲击监管理念 四、互联网消费信贷金融案例 1. 京东白条 2. 花呗与借呗 3. 招联消费模式 五、P2P网贷的功与过 第五讲： 大数据风控的应用 【课间游戏】大数据画像 一、互联网大数据风控的九种维度 1. 身份验证 2. 信息识别 3. 行为识别 4. 黑名单匹配 5. 通讯设别 6. 消费记录识别 7. 社会关系 8. 社会属性和行为 9. 司法信息 二、大数据风控运营 1. 贷前调查：以人工智能给客户画像更精确 2. 贷中审批：你是来骗钱的吗? 3. 贷后管理：互联网时代的你，无处遁形 实训：个人小额信贷的营销推广模式设计 个人信贷产品营销“产说会”实操 课程结束